L'objectif de cet article est de mieux comprendre comment la promotion influence le consommateur, d'un point de vue théorique. Son fil directeur est le concept de sensibilité à la promotion. Une clarification et une définition de ce concept est donnée, à partir de la littérature d'une part et d'une analyse sémantique d'autre part. Une étude des variations intra- et inter-individuelles en matière de sensibilité à la promotion conduit à un modèle théorique général.
Get full access to this article
View all access options for this article.
References
1.
AjzenI.FishbeinM. (1980), Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
2.
BaronR.KennyD. (1986), «The Moderator-Mediator Variable Distinction in Social Psychological Research: Conceptual, Strategic and Statistical Considerations», Journal of Personality and Social Psychology, 51, 6, 1173–1182.
3.
BawaK.ShoemakerR. (1987), «The Coupon-Prone Consumer: Some Findings Based on Purchase Behavior Across Product Classes», Journal of Marketing, 51, 4, 99–110.
4.
BawaK.ShoemakerR. (1989), «Analysing Incremental Sales From a Direct Mail Coupon Promotion», Journal of Marketing, 53, 3, 66–78.
5.
BernadetJ.-P. (1993), Comment développer la promotion des ventes, Paris, Nathan.
6.
BlattbergR.BuesingT.PeacockP.SenS. (1978), «Identifying the Deal Prone Segment», Journal of Marketing Research, 15, 3, 369–377.
7.
BlattbergR.NeslinS. (1990), Sales Promotion: Concepts, Methods and Strategies, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
8.
BlattbergR.SenS. (1974), «Market Segmentation Using Models of Multidimensional Purchasing Behavior», Journal of Marketing, 38, 4, 17–28.
9.
BlattbergR.SenS. (1976), «Market Segments and Stochastic Brand Choice Models»Journal of Marketing Research, 13, 1, 34–45.
10.
CastagnolY. (1979), Principes et pratiques de la promotion des ventes, Paris, Delmas et Cie.
11.
DesmetP. (1981), Optimisation des politiques promotionnelles de l'entreprise pluriproductrice, Thèse pour le doctorat de 3ème cycle, IAE, Lille.
12.
DesmetP. (1991), Promotion des Ventes; du treize à la douzaine au marketing direct, Paris, Nathan.
13.
Dictionnaire alphabétique et analogique de la Langue Française, Le Petit Robert (1981), Paris, S.N.L.
14.
DodsonJ.TyboutA.SternthalB. (1978), «Impact of Deals and Deal Retractions on Brand Switching», Journal of Marketing Research, 15, 1, 72–81.
15.
FroloffL. (1992), «La sensibilité du consommateur à la promotion des ventes: De la naissance à la maturité», Recherche et Applications en Marketing, 7, 3, 69–88.
16.
FroloffL. (1993), «Vers une formalisation des antécédents du comportement individuel face à la promotion: étude préliminaire», in Actes de l'Association Française du Marketing, 9, 201–241.
17.
GuilbertF. (1981), La stratégie promotionnelle de l'hypermarché et son impact sur le consommateur: le cas des biens durables, Thèse pour le Doctorat de 3ème cycle, IAELille.
18.
HacklemanE.DukerJ. (1980), «Segmenting the Deal-Prone Consumer Using Consumption Volume», in Educator's Conference Proceedings, American Marketing Association, 172–175.
19.
HendersonC. (1984), «Sales Promotion Segmentation: Refining the Deal-Proneness Construct», Working Paper, Amos Tuck School of Business Administration, Darmouth College, Hanover, New Hampshire.
20.
HendersonC. (1994), «Promotion Heterogeneity and Consumer Learning: Refining the Deal-Proneness Construct», in Advances in Consumer Research, 21, MonroeKent editor, Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, 86–94.
21.
InmanJ.McAlisterL.HoyerW. (1990), «Promotion Signal: Proxy for a Price Cut?», Journal of Consumer Research, 17, 2, 74–81.
22.
JolsonM.WienerJ.RoseckyR. (1987), «Correlates of Rebate Proneness», Journal of Advertising Research, 27, 1, 33–43.
23.
KalikaM. (1982), «Perception et mémorisation des campagnes promotionnelles dans la distribution», Revue Française de Marketing, 90, 3, 67–87.
24.
LaurentG.KapfererJ.-N. (1983a), La sensibilité aux marques, Paris, Fondation Jour de France.
25.
LaurentG.KapfererJ.-N. (1983b), Comment mesurer le degré d'implication des consommateurs?, Paris, Document IREP.
26.
LichtensteinD.NetemeyerR.BurtonS. (1990), «Distinguishing Coupon Proneness From Value Consciousnesss: An Acquisition-Transaction Utility Theory Perspective», Journal of Marketing, 54, 3, 54–67.
27.
Longman Dictionary of Business English (1987), 7ème édition, Longman York Press.
28.
MontgomeryD. (1971), «Consumer Characteristics Associated with Dealing: An Empirical Example», Journal of Marketing Research, 8, 1, 118–120.
29.
NarasimhanC. (1984), «A Price Discrimination Theory of Coupons», Marketing Science, 3, 3, 128–147.
30.
OrtmeyerG.LattinJ.MontgomeryD. (1991), «Individual Differences in Response to Consumer Promotions», International Journal of Research in Marketing, 8, 3, 169–185.
31.
ParkC.IyerE.SmithD. (1989), «The Effects of Situational Factors on In-Store Grocery Shopping Behavior: The Role of Store Environment and Time Available for Shopping», Journal of Consumer Research, 15, 1, 422–433.
32.
SchneiderL.CurrimI. (1990), «Consumer Purchase Behavior Associated with Active and Passive Deal-Proneness», Working paper, Amos Tuck School of Business Administration, Dartmouth College, Hanover, New Hampshire.
33.
ShimpT.KavasA. (1984), «The Theory of Reasoned Action Applied to Coupon Usage», Journal of Consumer Research, 11, 4, 795–809.
34.
TeelJ.WilliamsR.BeardenW. (1980), «Correlates of Consumer Susceptibility to Coupons in New Grocery Product Introductions», Journal of Advertising, 9, 3, 31–46.
35.
de AlmeidaTrigueiro S. (1992), L'influence de l'état d'âme et de la promotion sur les achats impulsifs chez les consommateurs brésiliens, Thèse pour le Doctorat en Sciences de Gestion, ESA, Grenoble.
36.
WebsterF. (1965), «The Deal-Prone Consumer», Journal of Marketing Research, 2, 2, 186–189.
37.
Websters’ Ninth New Collegiate Dictionary (1975), Springfield, Massachusetts.
