Allocation de l'effort de visite: une approche à base de connaissance issue des méthodes de portefeuille et d'optimisation

Abstract

On dispose de deux grandes familles d'outils pour aider les organisations de vente à résoudre le problème de l'allocation de l'effort de visite: Les méthodes dites de «portefeuille» et les modèles d'optimisation.

Cet article présente une approche qui combine ces deux techniques dans un système à base de connaissance. La méthodologie utilisée devrait permettre de rassembler et de mettre à jour les connaissances publiées dans le domaine de l'allocation de l'effort de vente. De plus, grâce à l'acquisition, auprès du planificateur, de connaissances spécifiques au contexte de vente, le système peut formaliser un modèle d'optimisation linéaire par morceaux. Ce système peut être utilisé au niveau d'un gestionnaire ou d'un vendeur. Il permet de recommander des politiques de visite et, si l'on dispose de fonctions de réponse (en terme de ventes) élémentaires, de fournir des niveaux optimaux de visite par segment.