Cet article présente les fondements et les limites de l'approche traditionnelle utilisée jusqu'à maintenant par les chercheurs pour étudier la procédure de référencement des produits nouveaux par les acheteurs professionnels du commerce de détail. Il propose un nouveau cadre d'analyse du processus de sélection des produits, qui s'inspire des apports théoriques en comportement d'achat industriel et souligne l'importance de la prise en compte de la relation fournisseur-distributeur pour mieux comprendre le phénomène du référencement en grande distribution.
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