L'adaptation stratégique des vendeurs aux situations de vente

Abstract

Cet article examine comment les vendeurs interprètent et réagissent aux situations de vente qu'ils rencontrent. Le domaine considéré est celui de la vente au détail de vêtements pour femmes. Une recherche qualitative a permis dans un premier temps d'identifier trois dimensions qui définissent les situations de vente dans ce domaine, soit le type de processus d'achat, le type de besoin et la sociabilité de la cliente. Par la suite, des vendeuses choisies sur la base d'un échantillonnage de convenance ont réagi à différents scénarios présentant des situations de vente variant systématiquement au regard des trois dimensions. Les résultats indiquent que les vendeuses ajustent leurs stratégies de vente selon la situation. De plus, il appert que les stratégies envisagées par les vendeuses très performantes ne sont pas toujours les mêmes que celles des vendeuses moins performantes. Des comparaisons sont faites avec les résultats d'une recherche similaire dans un domaine très différent, soit celui de la vente d'assurance-vie.