Les stratégies d'influence dans les centres d'achat

Abstract

La recherche sur les stratégies d'influence a été traditionnellement conduite dans des cadres interorganisationnels. En partant de cette tradition, les auteurs se concentrent sur les stratégies d'influence utilisées par les dirigeants dans des centres d'achat. Ils développent un cadre de travail basé sur trois dimensions pour classer six stratégies d'influence primordiales — les menaces, les promesses, les recommandations, les demandes, les actions légales, l'échange d'informations. En partant de ce cadre de travail, les auteurs soutiennent que l'utilisation d'une stratégie d'influence particulière par un dirigeant est probablement liée à deux classes d'antécédents: les caractéristiques de la source et celles de la cible. De plus, ils en déduisent que l'efficacité des stratégies d'influence alternatives est susceptible de varier de façon prévisible. Les auteurs examinent l'importance de chacune des six stratégies d'influence dans l'étude de 187 décisions d'achat et comparent leurs résultats avec ceux obtenus précédemment dans un contexte interorganisationnel. Les résultats obtenus offrent un aperçu de l'efficacité relative de chacune des six stratégies d'influence et des conditions dans lesquelles chacune d'elles est la plus appropriée.