La lettre de vente aide le lecteur dans sa prise de décision (présenter l'offre, lever les freins et motiver à renvoyer le coupon). Les différents degrés de pression persuasive augmentent donc le segment de clients qui réspondent jusqu 'à un certain point à découvrir.
La recherche empirique est centrée sur la structure de surface (système périphérique) : typographie, présentation, vocabulaire, signature, Post-Scriptum… Get article présente quelques notions essentielles pour fonder une recherche sur la structure profonde (système central). Nous introduisons d'abord le schéma de la décision cognitive dans un processus de résolution de problème. Nous insistons ensuite sur les mécanismes de la mémoire pendant la lecture car ce sont les limites naturelles du traitement de l'information. Enfin nous résumons les points importants sur la structure du texte en psycholinguistique.
Get full access to this article
View all access options for this article.
References
1.
AdamJ.-M. (1978), La cohésion des séquences de propositions dans la macro-structure narrative, Langue française, n° 38, Paris.
2.
AdamJ.-M. (1985), Le texte narratif, Paris, Nathan.
3.
AdamJ.-M. (1990), Elements de linguistique textuelle, Liège, Mardaga.
4.
AnscombreJ.-C.DucrotO. (1988), L'argumentation dans la langue, Liège, Mardaga.
5.
BellengerL. (1984), Qu'est-ce qui fait vendre?Paris, P.U.F.
6.
BirdD. (1991), Le marketing direct, une affaire de bon sens, Paris, Top Editions; trad. fr. de Commonsense direct marketing, Angleterre, Kogan Page, 1982.
7.
BrombergM. (1990), La communication: Le «pourquoi» in BonnetC.GhiglioneR.RichardJ.-F. et coll., Traité de psychologie cognitive tome 3, Paris, Dunod, 229–274.
8.
CaronJ. (1987), Pour une approche psycholinguistique de l'argumentation, in Le BonniecPiérault G.Connaître et le dire, Bruxelle, Mardaga, p. 161–185.
9.
CaverniJ-P.BastienC.MendelsohnP.TiberghienG. (1988), Psychologie cognitive, modèles et méthodes, Grenoble, Pressse Universitaire de Grenoble.
CialdiniR. (1984), Influence, New York, Morrow; trad. fr. de Influence, Paris, A. Michel.
12.
CombettesB. (1983), Pour une grammaire textuelle. La progression thématique, De boeck.
13.
CordieretCol (1990), Connaissances et représentations in BonnetC.GhiglioneR.RichardJ.-F. et coll., Traité de psychologie cognitive tome 2, Paris, Dunod, 35–102.
14.
De BeaugrandeR. (1982), Les contraintes générales qui affectent les processus de compréhension du langage, Bulletin de Psychologie, 35, 683–693.
15.
De LandsheereG.Flesch (1976), Introduction à la recherche en éducation, Liège, Thone.
16.
De LandsheereG. (1978), Le test de closure, mesure de la lisibilité et de la compréhension, Paris, Nathan.
17.
De MendezM.LehnischJ.-P. (1984), Comment vendre plus et mieux, les atouts du marketing direct, Paris, Entreprise Moderne d'Edition.
18.
DenhièreG. (1979), Compréhension et rappel d'un récit par des enfants de 6 à 12 ans, Bulletin de Psychologie, 341, Paris. 803–820.
19.
DenhièreG.BaudetS. (1992), Lecture, compréhension de texte et science cognitive, Paris, P.U.F.
20.
DuboisP.-L. (1980), Le concept de «relief» des attributs, Définition-implication pour la recherche, Revue Fançaise du Marketing 1980 / 2–Cahier 81.19–30.
21.
DuboisP.-L.JolibertA. (1992), Le marketing, fondements et pratique, Paris, Economica.
22.
DuboisP.-L.NicholsonP. (1987), Le marketing direct intégré, Paris, Chotard.
23.
DucrotO. (1980), Les échelles argumentatives, Paris, Editions de Minuit.
24.
DussartC. (1983), Comportement du consommateur et stratégie de marketing, Montréal, McGraw-Hill.
25.
EhrlichM.-F.TardieuH.CavazzaM. (1993), Les modèles mentaux, approche cognitive des représentations, Paris, Masson.
26.
FayolM. (1985), Le récit et sa construction, Lausanne, Delachaux-Niestlé.
27.
FerryJ.-L. (1987), Le guide du marketing direct, Paris, Ed. d'Organisation.
28.
FodorJ. (1984), La modularité de l'esprit, Paris, Edition de Minuit.
29.
FreudS. (1920), Au-delà du principe de plaisir in Essais de psychanalyse, Paris, Payot, 1951; trad. fr. de Jenseits des Lustprinzips, Allemagne.
30.
GaillardO.FofanaI. (1993), Le direct business manuel, Ecully, Access Direct.
31.
GhertmanM. (1981), La prise de décision, Paris, IRM-PUF.
32.
GlocheuxD.GodefroyC.H. (1992), Comment décupler votre pouvoir de vendre ou de convaincre avec de simples lettres, Genève, Edi-Inter S.A.
33.
GodefroyC.-H. (1970), Comment écrire une lettre qui vend, tomes I à VII, Paris, Godefroy.
34.
GrizeJ.B. (1990), Logique et langage, Paris, Orphis.
35.
HenryG. (1974), Comment mesurer la lisibilité, Paris, Nathan.
36.
HauserR. (1988), Concevoir et rédiger des mailings efficaces, Paris, Ed. d'Organisation.
37.
HocJ.-M. (1987), Psychologie cognitive de la planification, Presse Universitaire de Grenoble.
38.
HovlandC.JanisI.KelleyH. (1953), Communication and persuasion, New Haven, Yale University Press.
39.
JouleR.V.BeauvoisJ.L. (1987), Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Grenoble, P.U.G.
40.
JouleR.V.BeauvoisJ.L. (1989), Une théorie psychosociale: La théorie de l'engagement, Recherche et Applications en Marketing, 1, 79–90.
41.
KapfererJ.-N. (1986), Les chemins de la persuasion, Paris, Dunod.
42.
KintschW. (1974), The representation of meaning in memory, Hillsdale, N.J., Erlbaum.
43.
KintschW.Van DijkT. (1978), Toward a model of text comprehensin and production. Psychological Review, 85, 363–394.
44.
LecocqP.TiberghienG. (1981), Mémoire et décision, Lille, Presses Universitaires.
45.
LehnischJ.-P. (1981), Les secrets de la VPC, Paris, Entreprise Moderne d'Edition.
46.
LehnischJ.-P. (1990), Le mailing, clés du succès de vos ventes, Paris, Ed. d'Organisation.
47.
Le MenY. (1990), Pratique du marketing direct, Paris, Dunod.
48.
Le NyJ.-F. (1989), Science cognitive et compréhension du langage, Paris, P.U.F. le psychologue.
49.
LeventhalH. (1984), A perceptual-motor theory of emotion, Adv. Exp. Soc. Psychol, 37.
50.
LieuryA. (1981), La mémoire, Belgique, Mardaga.
51.
LucronX. (1992), Comment augmenter vos ventes par le marketing direct, Paris, Dalian.
52.
ManuelB.XardelD. (1985), Le Marketing direct en France, Paris, Dalloz.
53.
MartinR. (1987), Langage et croyances, Liège, Ed. Madaga.
54.
MeyerM. (1982), Logique, langage et argumentation, Paris, Hachette université.
55.
MillerG. (1956), The magical number seven plus or minus two, some limits on our capacity for processing information, Psychological Review, 63, 2.
56.
NewellA.SimonH.A. (1972), Human problem solving, Englewood Cliffs, N.J., Prince.
57.
NinioJ. (1989), L'empreinte des sens, Paris, O. Jacob.
58.
PaivioA. (1971), Imagery and verbal process, New York, Wiley.
59.
PapageorgisD. (1968), Warning and persuasion, Psychological Bulletin, 70, 2, 271–282.
60.
PerelmanC. (1977), Le champ de l'argumentation, Paris, Presses Universitaires de France.
61.
PettyR. E.CacioppoJ. T. (1981), Attitudes and persuasion: classic and contemporary approchesW. C. Brown.
62.
PinsonC. (1975), A Consumer Cognitive Differentiation Test, Research Paper, Insead.
63.
PinsonC. (1988), Les styles cognitifs des consommateurs, Recherche et Applications en Marketing, 3, 1, 53–73.
64.
PrasB.TarondeauJ.-C. (1981), Comportement de l'acheteur, Paris, Sirey.
RichaudeauF. (1984), Recherches actuelles sur la lisibilité, Paris, Retz.
70.
RosenfieldI. (1989), L'invention de la mémoire — le cerveau nouvelles donnes, Paris, Eshel; trad. fr de The invention of memory, a new view of the brain, New York, 1988.
71.
RosenzweigM. (1976), Biologie de la mémoire, Paris, Presses Universitaires.
72.
RossiJ.-P. (1985), Les mécanismes de la lecture, Paris, Publications de la Sorbonne.
73.
RoyB. (1983), La décision, ses disciplines, ses acteurs, Lyon, Presses Universitaires.
74.
ShannonC.E. (1948), A mathematical theory of communication. Bell Syst. Tech. J.27.
75.
SimonH.A. (1960), The New science of management décision, Harper et Row.
76.
SimonH.A. (1974), How big is a chunk?, Science, 183, 4122.
77.
StoneB. (1992), Méthode marketing direct, Paris, Inter Edition.
78.
TiberghienG. (1971), Certitude et mémoire, Monographies françaises de psychologie n° 20, Paris, CNRS.
79.
TiberghienG. (1991), Psychologie de la mémoire humaine, in BruyerR.Van Der LindenM. (eds) Neuropsychologie de la mémoire humaine, Grenoble, P.U.G.9–37.
80.
TriponezJ.SelzR.-K. (1984), Méthode de marketing direct et de vente par correspondance, Colmar, Selz.
81.
TulvingE. (1983), Elements of episodic memory, New-York, Oxford University Press.
82.
VermerschP. (1991), Les connaissances non-conscientes de l'homme au travail, Le journal des psychologues, 84.
83.
VincentM. (1973), Applications et développements d'une théorie générale concernant le mode d'influence de la communication publicitaire et non publicitaire sur les attitudes et les comportements, Journées de l'I.R.E.P. automne, 5, 23.
84.
VögeleS. (1986), L'entretien de vente par lettre et carte-réponse, Colmar, Selz; trad. fr. de Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte — Dialogmethode, Allemagne, Verlag.
85.
WilliamsD.-L.BeardJ.-D. (1991), The readability of Direct-Mail Copy, Journal of direct marketing, Vol 5N° 1., p. 27–34.
