Estilos de gestión del conflicto,factores de personalidad y eficacia en la negociación

Abstract

Uno de los temas que más interés ha despertado en la investigación relativa al comportamiento de los negociadores durante el proceso de gestión de un conflicto ha sido el relacionado con el estudio de las características de personalidad de dichos sujetos, que puedan estar contribuyendo al éxito o al fracaso del proceso en cuestión. Así pues, la presente investigación tuvo como objetivo principal averiguar en qué medida los factores de personalidad considerados en el Modelo de los Cinco Factores (Amabilidad, Apertura a la Experiencia, Responsabilidad, Extraversión y Neuroticismo) influyen sobre la eficacia en la negociación y los estilos de gestión del conflicto (Integración, Evitación, Compromiso, Dominación y Servilismo). Los principales resultados obtenidos en el estudio, utilizando una muestra de 255 sujetos, demuestran que: el estilo “Integración” se relaciona positivamente con todos los factores de personalidad considerados, a excepción del factor “Neuroticismo”. Los estilos de “Evitación” y “Compromiso” se relacionan positivamente con la “Amabilidad”; mientras que el estilo de “Dominación” se relaciona negativamente con dicho factor de personalidad. La “Extraversión”, la “Amabilidad”, la “Apertura a la Experiencia” y la “Responsabilidad” serían los factores de personalidad que mejor predicen un desempeño negociador eficaz.